انضم ستيوارت بورنيت إلى Utility Warehouse في عام 2016، بعد أن بدأ حياته المهنية كمحامي في المدينة قبل أن ينتقل إلى العمل في شركة تأمين.
لقد شق طريقه بطريقة غير عادية، حيث انتقل من محامٍ كبير إلى العمل في العمليات وأصبح في النهاية الرئيس التنفيذي المشارك في نوفمبر 2021.
تقوم الشركة نفسها بالأشياء بشكل مختلف قليلاً أيضًا. وعلى عكس اللاعبين الآخرين في سوق الطاقة، توفر Utility Warehouse أيضًا النطاق العريض والهاتف المحمول والتأمين، وتسمح للعملاء “بالاشتراك” في خدمات مختلفة بموجب فاتورة واحدة.
ومن المقرر أن يتولى بورنيت الذي يتحدث بصوت منخفض زمام الأمور بمفرده في وقت لاحق من هذا العام وهو في وضع جيد مهمتها تنمية قاعدة عملائها. لقد أصبح مؤخرًا سابع أكبر مورد للطاقة في المملكة المتحدة، يطرق باب الشركات الستة الكبرى.
أخبر This is Money عن خططه، ولماذا يعتقد أن نموذج الخدمات المتعددة الخاص بـ Utility Warehouse يمكن أن يجعله المنافس الذي تحتاجه الأسواق الأربعة.
أصبح ستيوارت بورنيت الرئيس التنفيذي المشارك في عام 2021 وسيتولى زمام الأمور بمفرده في وقت لاحق من هذا العام
“ليس مجرد عمل في مجال الطاقة”
أطلقت الشركة الأم Telecom Plus المدرجة في مؤشر FTSE 250 Utility Warehouse في عام 2002 كشركة فرعية يمكن من خلالها بيع صفقات الطاقة والهواتف المحمولة والنطاق العريض.
وتتمثل نقطة البيع الفريدة في أنها تقدم الخدمات المنزلية الأساسية في حزمة بفاتورة واحدة.
يمكن للعملاء اختيار الخدمات التي يريدونها واختيارها، وبينما يمكنهم الحصول على خدمة واحدة فقط، فإنهم لن يحصلوا على المزايا والخصومات إلا عند الاشتراك في اثنتين أو أكثر.
كلما زاد عدد الخدمات التي يضيفونها، زاد الخصم الذي يتلقونه.
وقد وصلت مؤخرًا إلى مليون عميل في جميع أنحاء المملكة المتحدة، معظمهم من عملاء الطاقة. وتقول الشركة إن عدداً متزايداً من المستهلكين يستهلكون الطاقة وخدمة واحدة أو اثنتين من الخدمات الأخرى، بمتوسط ثلاث خدمات يتم الحصول عليها لكل عميل.
يقول بورنيت: “نحن لا نفكر في أنفسنا كشركة تعمل في مجال الطاقة على الرغم من أننا نوفر الطاقة، بنفس الطريقة التي لا نفكر بها في أنفسنا كشركة تعمل في مجال النطاق العريض أو الهاتف المحمول أو التأمين”.
“من خلال وجود هذه العلاقة الفريدة لجميع هذه الخدمات المختلفة، لدينا علاقة أكثر إحكامًا وأوثق مع عملائنا من مجرد مورد مستقل للطاقة أو النطاق العريض أو مزود التأمين.
“إنهم ينظرون إلينا كجزء أساسي من كيفية إدارة حياتهم ومنزلهم.”
لقد قامت بهدوء ببناء قاعدة قوية ولكنها لا تزال صغيرة نسبيًا في كل قطاع من قطاعاتها. وقالت شركة تيليكوم بلس في أحدث نتائجها إن أسعار الطاقة كانت محركا قويا للإيرادات في العام الماضي.
وقالت أيضًا إن اكتساب العملاء يرجع إلى حد كبير إلى “نموذج الاستحواذ الشفهي الفريد والذي يصعب تكراره”.
السبب الوحيد الذي يجعلنا نختلف في التسعير هو أننا نجمع الطاقة مع الخدمات الأخرى
هذا في الأساس مخطط تسويقي متعدد المستويات يدفع للعملاء لتوظيف آخرين. تدعي Utility Warehouse أن الشركاء “النشطين” يمكنهم تحقيق حوالي 500 جنيه إسترليني شهريًا.
ونظرًا لعدم وجود منافسة ذات معنى في سوق الطاقة في الوقت الحالي، فإنها تتطلع أيضًا إلى جذب العملاء بصفقاتها المخفضة.
تقدم الشركة حاليًا خصمًا قدره 20 جنيهًا إسترلينيًا على الحد الأقصى لسعر Ofgem، والذي تم تحديده عند 1690 جنيهًا إسترلينيًا حتى يوليو، إذا قام العملاء بتجميع خدمتين. ويرتفع هذا إلى خصم قدره 50 جنيهًا إسترلينيًا للعملاء الذين لديهم ثلاث خدمات.
يقول بورنيت: “السبب الوحيد الذي يجعلنا نسعر بشكل مختلف ليس لأننا نشتري طاقتنا بطريقة مختلفة عن أي شخص آخر أو نعبئ طاقتنا بطريقة مختلفة، بل لأننا نجمعها مع خدمات أخرى”.
هل حان الوقت لموجة جديدة من منافسي الطاقة؟
إن فكرة كونك منافسًا في سوق الطاقة لها ارتباطات بالماضي القريب والتي قد لا تكون موضع ترحيب تمامًا.
قبل عامين ونصف العام، كان هناك 44 موردا محليا نشطا في بريطانيا، بانخفاض عن الذروة التي بلغت 70 في عام 2018. والآن هناك 19 موردا فقط، بعد انهيار العديد من الشركات الصغيرة.
فقد أغرق صغار الموردين السوق، وقدموا صفقات بأسعار مخفضة كانت غير مستدامة على المدى الطويل. عندما ارتفعت تكاليف الطاقة بالجملة في عام 2021، أصبح عدد منهم ضحية لنجاحهم وانهاروا.
وهذا يعني أن الموردين الستة الكبار عادوا للسيطرة على السوق مرة أخرى.
لكن هذه المرة، نجحت شركة Octopus Energy الناشئة، والتي كانت شجاعة، في ترسيخ نفسها بقوة كواحدة من الشركات الستة الكبرى.
تقدم Utility Warehouse أربع خدمات رئيسية لعملائها، الذين يحصلون على خصومات كلما أضافوا المزيد إلى حزمتهم
تظهر أرقام Ofgem أن لديها الآن حصة تبلغ 17.4 في المائة من سوق الكهرباء، وبعد صفقتها مع شركة شل للطاقة، يعني أنها الآن تتنافس بجدية على الجائزة الأولى.
تعد شركة Utility Warehouse الآن سابع أكبر مورد للطاقة في البلاد، مما يعني أنها في موقع رئيسي لتكون المنافس التالي. ويقبل التسمية بأذرع مفتوحة.
يقول بورنيت: “نحن المنافس المستقل الرائد للستة الكبار”. “لقد حققنا نموًا في السنوات القليلة الماضية بنسبة تقترب من 50 بالمائة، متجاوزين علامة المليون عميل. وذلك لأننا نقوم بشيء مختلف ويدرك الناس قيمة وفوائد ما نقوم به.
“بالنسبة للموردين الآخرين، لا أعرف ما هو تركيزهم، لكنهم جميعًا يفعلون نفس الشيء في الوقت الحالي.”
من المحير إلى حد ما أن بورنيت تضع Utility Warehouse كمنافس، على الرغم من أن Telecom Plus عمرها 25 عامًا وهي شركة مدرجة في مؤشر FTSE 250 بقيمة سوقية تبلغ مليار جنيه إسترليني.
لكنه يعتقد أن هذا في الواقع يخدم مصلحته: “إن الفارق الكبير مقارنة بمعظم المنافسين هو أننا نمتلك سجلاً طويل المدى. نحن منافسون مع الاستقرار. لقد كان هناك الكثير من المنافسين على مر السنين التي جاءت وذهبت. هذا ليس نحن على الإطلاق.
“إذا كانوا يسعرون أقل من أي شخص آخر ولكنهم يفعلون نفس الشيء تمامًا مثل أي شخص آخر، فسينتهي الأمر في النهاية بمشكلة.”
ونظراً لتقلبات سوق الطاقة منذ عام 2021، فإن بورنيت على حق. لكن Utility Warehouse ليست الشركة الوحيدة المستقرة وذات الإدارة الجيدة في مجال الطاقة – أو في الواقع عبر التأمين أو الهاتف المحمول أو النطاق العريض.
مما يعني أن السمة المميزة لها تظل حقيقة أنها متجر شامل للخدمات المنزلية، والتي على الرغم من اختلافها داخل سوق الطاقة، إلا أنها بالكاد تعيد اختراع العجلة.
يجب أن تكون شركة مسؤولة وجيدة الإدارة لتكون منافسًا
وبدلا من ذلك، فإنه يقترح تصورا متغيرا لما يعنيه أن تكون منافسا في المناخ الحالي.
ويشير بورنيت إلى أنه كانت هناك فترة “كان فيها كونك منافسًا يعني في الأساس تقديم أرخص الأسعار دون القيام بأي شيء مختلف عن أي شخص آخر”.
ويقول إنه يعتقد “أن هناك تقديرًا لحقيقة أن كونك منافسًا يجب أن تكون شركة مسؤولة وجيدة الإدارة لتكون منافسًا”. في حين أنه ربما قبل وجود العقلية، يمكن لأي شخص أن يجربها.
إذا كان المنافس الآن “أصغر من المرشحين الحاليين” فما حجم المنافسة التي يمكن أن تكون؟
ويعترف بورنيت بأنه، باعتبارك مزود خدمات متعددة، “لا يمكنك أن تكون مبتكرًا في هذه الأسواق بالنسبة للفرد… ولا يمكنك أن تكون مبتكرًا في مجال الطاقة بالطريقة التي يمكن أن تكون عليها لو كنت مجرد شركة فردية.”
وبدلاً من ذلك، فهو يعتقد أن العملاء “يريدون فقط أن تعمل هذه الخدمات وألا يتم سرقة أموالهم”.
في حين أن Utility Warehouse لا يبتكر بنفس الطريقة، فإن فكرة فاتورة منزلية واحدة هي فكرة جديدة.
إذا أرادت الاستمرار في التميز عن اللاعبين الآخرين عبر الأسواق الأربعة التي تعمل فيها، فسوف تحتاج إلى الاستمرار في القيام بذلك.
يمثل العملاء الأكثر ذكاءً تحديًا
هل يمكننا أن نرى المزيد والمزيد من الخدمات تضاف؟ إن خلفية بورنيت في مجال التأمين – حيث كان محامياً في RSA – تعني أنه منفتح على الفكرة.
“لأن أحد الأهداف الرئيسية هو البساطة، علينا أن نتأكد من أننا نضع ذلك في الاعتبار. قد تكون هناك نقطة يمكن أن يؤدي فيها وجود الكثير من الأشياء كجزء من الحزمة إلى زيادة التعقيد.'
“الأماكن الواضحة التي يجب أن نتجه إليها بعد ذلك هي… لدينا تأمين على المنزل، وغطاء غلاية… ومن الواضح أن هناك خطوط تأمين شخصية أخرى من شأنها أن تتناسب تمامًا مع مجموعتنا أيضًا.”
“علينا أن نتأكد من أننا لا نضيف المزيد والمزيد والمزيد فحسب، بل يجب أن يتم ذلك بطريقة تظل متوافقة مع مبادئ الادخار والبساطة والخدمة.”
الحكمة: العملاء اليوم لا يمانعون بالضرورة في الحصول على بعض الفواتير المختلفة كل شهر – لكن بورنيت يقول إن شركته تهدف في المستقبل إلى إلغاء العقود تمامًا
المشكلة بالنسبة لـ Utility Warehouse هي أن المستهلكين قد أصبحوا أكثر حكمة وأن الكثير منهم لا يشعرون بالارتباك بسبب الفواتير المتعددة التي يتم إصدارها على مدار الشهر.
قد تكون البساطة هي العرض، لكن العملاء يتوقعون المزيد ومن المرجح أن ينظروا حولهم للاستمتاع بخصومات أفضل.
على الرغم من أن العملاء يحصلون على أموال مقابل تجميع خدمات مختلفة مع Utility Warehouse، فقد يكون الأمر أرخص إذا قاموا بإبرام عقود فردية لكل خدمة في مكان آخر.
بالإضافة إلى ذلك، إذا حصل العميل على تعرفة طاقة ثابتة لمدة 12 شهرًا وتعرفة النطاق العريض لمدة 18 شهرًا واختار المغادرة بعد 12 شهرًا، فقد يواجه رسوم خروج باهظة.
وهو مجال يعترف بورنيت بأنه يحتاج إلى عمل: “إن رغبتنا النهائية هي ألا يكون لديك أي عقود لهذه الخدمات وألا يكون لديك أسعار تفاضلية.”
تقدم Utility Warehouse حاليًا تعريفات متغيرة لعملاء الطاقة لديها بالإضافة إلى كمية صغيرة من التعريفات الثابتة لمدة 12 شهرًا.
إن شرائح الهاتف المحمول الخاصة بها تخضع لعقد متجدد مدته 30 يومًا ولكن صفقات النطاق العريض الخاصة بها عادة ما تكون 18 شهرًا.
ويقول: “إنها منطقة لا يزال لديك فيها تلك العقود والفرق بين أسعار العملاء الجدد والحاليين”.
وقد تم بالفعل حظر هذه الممارسة – المعروفة باسم المشي على الأسعار – في التأمين ولكن القطاعات الأخرى فشلت في أن تحذو حذوها.
“لأنه منتشر جدًا في سوق النطاق العريض، فهذا شيء يتعين علينا المشاركة فيه أيضًا.
“من الصعب جدًا الخروج بمفردك. نحن نؤيد بشدة… هناك فائدة كبيرة للعملاء من حصول الجميع على نفس الأسعار.'
كما هو الحال مع مسيرة بورنيت المهنية، من المرجح أن يكون مسار Utility Warehouse غير عادي حيث يهدف إلى إحراز تقدم في جميع أسواقه الأربعة.
ولكن مع مواجهة كل قطاع من القطاعات حالة من عدم اليقين والتقلبات شبه المستمرة، ربما يكون هذا هو بالضبط ما تحتاجه الشركة لاحتضان لقبها المنافس بشكل كامل.
قد تكون بعض الروابط في هذه المقالة روابط تابعة. إذا قمت بالنقر عليها قد نحصل على عمولة صغيرة. وهذا يساعدنا في تمويل This Is Money، وإبقائه مجانيًا للاستخدام. نحن لا نكتب مقالات للترويج للمنتجات. نحن لا نسمح لأي علاقة تجارية بالتأثير على استقلالنا التحريري.