يشارك رجل الأعمال والمستثمر تيم أرمو أخطاء الترويج الأكثر شيوعًا
كل شخص وكلبه لديه فكرة عمل: “إنه التطبيق المناسب لهذا” أو “إنه مثل Uber، ولكن لهذا الغرض” – تحصل على التدريب.
ولكن بغض النظر عن مدى روعة الفكرة، لا يزال العديد من الأشخاص يفشلون في عرض فكرتهم بشكل صحيح، خاصة عند التحدث إلى المستثمرين.
الحقيقة هي أن معظم رواد الأعمال ليس لديهم أي فكرة عن كيفية الترويج لشركتهم بشكل جيد، لذا فإن الفكرة ماتت حتى قبل أن تبدأ.
لقد استثمرت في 19 شركة ولكني سمعت نصيبي العادل من العروض المروعة.
لقد أطلقت أيضًا خمس شركات ناشئة وقمت ببيع اثنتين، لذلك قمت بنصيبي العادل من الترويج.
للمساعدة في مكافحة وباء الترويج السيئ، قمت بتوضيح 10 أخطاء شائعة في الترويج وكيفية إصلاحها.
1. الملعب مليء بالألفاظ
عادة، ليس لدى المستثمرين الكثير من الوقت، وبالتأكيد ليس لديهم الوقت للأفكار المطروحة بشكل رهيب.
لذا، إذا كان عرضك عبارة عن فوضى معقدة من الكلمات الطنانة والمصطلحات غير الواضحة، فسوف ينصرف المستثمر. بسرعة.
لإعطائك بعض السياق، يقضي المستثمر العادي دقيقتين و40 ثانية فقط في النظر إلى العرض التقديمي.
لنفترض أنه أقل من ذلك. بعض هؤلاء المستثمرين بطيئون في القراءة.
كيفية إصلاح الخطأ
أبقِ سطح السفينة قصيرًا وموجزًا. إن اثنتي عشرة شريحة هي كمية جيدة، ولا تحشر الكثير من المعلومات فيها.
تأكد من تضمين النقاط الأكثر أهمية فقط، مثل مستويات النمو والمعلومات المالية والمشكلة التي تحلها وكيف تحلها.
لا تقضي خمس شرائح تخبر المستثمر عن مدى روعة الفريق. إنهم لا يهتمون كثيرًا. إنهم يريدون فقط معرفة ما إذا كانت الفكرة جيدة وما إذا كان لديك خطة / تم تنفيذها بشكل جيد.
المكافأة هي استخدام صور أكثر من الكلمات. وتذكر أن الوقت هو عدوك.
2. القول أنه ليس لديك منافسة
هناك قاعدة بسيطة لذلك: إذا لم يكن لديك أي منافسة، فذلك لأنه لا يوجد سوق لمنتجك.
بشرط ألا تبتكر أفكارًا مجنونة مثل أجهزة استشعار وقوف السيارات للكلاب (هذه فكرة حقيقية قرأت عنها منذ بضع سنوات)، فستكون لديك منافسة. كل عمل لديه منافسة.
في بعض الأحيان تكون المنافسة ممولة بشكل جيد، وفي أحيان أخرى تكون باهتة ولا تفعل شيئًا.
لكن لا تقل أنه ليس لديك أي منافسة – فهذا يجعلك تبدو هاويًا ومخادعًا.
كيفية إصلاح الخطأ
قم بتدوين ملاحظات عن المنافسين، واذكرهم في عرضك التقديمي، واكتب جملة أو جملتين حول مدى نجاحك في مواجهتهم.
ما هي المزايا الخاصة بك؟ أين لديهم ميزة؟ كيف ستحمي مصلحتك ضدهم؟
كن صادقًا وتكتيكيًا. إنه أفضل رهان لك.
3. عدم الاعتراف بالمنافسة
الجانب الآخر من مناقشة المنافسة هو حيث يقول الناس كيف يفعل المنافسون كل شيء بشكل خاطئ وأنت تفعل كل شيء بشكل صحيح.
وهذا أمر سيء مثل القول بأنه ليس لديك منافسة.
عندما تقول، “كل المنافسة سيئة، نحن أفضل بكثير جدًا” فهذا يدل على السذاجة. يجعلك تبدو متقلبًا وتتجاهل الأعمال التي قد تهزمك.
إنها ليست نظرة جيدة عندما تقوم بالترويج لشخص تطلب منه استثمار آلاف أو ملايين الجنيهات.
كيفية إصلاح الخطأ
وضح أين تكون المنافسة جيدة وأين تكون المنافسة سيئة.
أعط أمثلة محددة عن كيفية التخفيف من مزاياها واستغلال نقاط ضعفها.
أثبت للمستثمر أن لديك خطة ملموسة للتغلب عليه، لا تتجاهله فحسب.
4. لا يوجد ذكر لكيفية اكتساب العملاء
أرى الكثير من التشكيلات تتحدث في أوقات عامة جدًا عن الحصول على العملاء.
إن مجرد قول “سنستخدم وسائل التواصل الاجتماعي” أو “الكلام الشفهي” يعد طريقة سيئة لشرح قنوات اكتساب العملاء لديك لأنه يبدو أنك لم تفكر في الأمر.
كيف ستستخدم وسائل التواصل الاجتماعي؟ هل تعرض إعلانات؟ هل تتعاون مع المؤثرين؟ كن دقيقا.
كيفية إصلاح الخطأ
أفضل طريقة للقيام بذلك هي اختيار 2-3 قنوات محددة ستستخدمها وإظهار أنك قمت باختبارها بالفعل ويمكنك إظهار النتائج.
على سبيل المثال: “سنتعاون مع أصحاب النفوذ للترويج لهذه السترة”. لقد عقدنا حتى الآن شراكة مع 5 منشئي محتوى مختلفين وحققنا 100 عملية بيع بالفعل.
بالنظر إلى أننا أنفقنا 500 جنيهًا إسترلينيًا لتشغيل هذه العروض الترويجية، فهي مربحة جدًا حيث تكلفنا 5 جنيهات إسترلينية لجذب العملاء ولكننا نتقاضى 20 جنيهًا إسترلينيًا مقابل السترة.'
أنا خارج: غالبًا ما يرتكب رواد الأعمال نفس الأخطاء عندما يعرضون أفكارهم على المستثمرين
5. أظهر بعض الجاذبية
سيكون لديك احتمالية أكبر بكثير لجمع الأموال إذا أظهرت بعض التقدم بالفعل.
الكثير من رواد الأعمال يأتون بالأمل والصلاة، وهذا يعتمد بعد ذلك على ما إذا كان المستثمر معجبًا بك أم لا.
يرتبط مقدار الجر الذي يمكنك إظهاره ارتباطًا مباشرًا بانخفاض المخاطر.
بمعنى آخر، كلما زاد التقدم الذي تحرزه، كلما بدا الاستثمار أقل خطورة وزادت احتمالية استثمارهم فيك.
كيفية إصلاح الخطأ
احصل على بعض العملاء الأوائل قبل جمع الأموال. إذا لم تتمكن من القيام بذلك، فاحصل على خطابات نوايا من الأشخاص الذين يقولون أنك إذا قمت ببناء المنتج فسوف يدفعون ثمن المنتج أو يشترونه.
يعد إظهار الاستخدام الفعلي للعميل أمرًا قاتلًا عند جمع الأموال. يمكنك جمع المزيد من الأموال، بشروط أفضل، من مستثمرين أفضل.
أظهر الجر دائمًا.
6. الرياضيات الغريبة
الشيء المجرب والفاشلي الذي يفعله الناس كثيرًا هو تحليل السوق من أعلى إلى أسفل.
أشياء مثل: “يبلغ حجم السوق 100 مليار دولار، وإذا استحوذنا على 1 في المائة فقط من السوق، فسنصبح شركة تبلغ قيمتها مليار دولار”.
يبدو هذا كسولًا جدًا ولا ينعكس جيدًا عليك كرجل أعمال. إنه تفكير بالتمني للغاية ولا يحمل الكثير من الجوهر.
كيفية إصلاح الخطأ
كن صادقًا وواقعيًا بشأن الرياضيات. أعط توقعات واقعية لكل عام واشرح كيف ستصل إلى المرحلة التالية.
نعم، التوقعات هي مجرد توقعات، ولكن أن تظهر للمستثمر أن لديك عملية تفكير واضحة وراء كيفية وصولك إلى هذا الاستنتاج هو أفضل بكثير من مجرد أخذ تقدير كسول ومعمم.
التبرير هو أكثر أهمية بكثير مما تدرك.
7. توقعات غير واقعية
يفسد الكثير من المؤسسين أفكارهم من خلال تقديم توقعات غير واقعية.
ويتم ذلك عادةً بطريقتين:
المستثمرون يحترمون الصدق… بدلاً من التفكير في السماء والخروج المتمني بمليار جنيه.
هذا يجعلك تبدو هاويًا.
كيفية إصلاح الخطأ
اختر إسقاطًا أقل وأكثر واقعية.
يحترم المستثمرون الصدق ويمكنهم الآن رؤية احتمالات النجاح، بدلاً من التفكير في السماء والخروج بالتمني بمليارات الجنيهات.
الواقعية هي تكتيك قوي جدًا عند استخدامها بشكل صحيح.
8. قول أنك للجميع
بدأ Facebook ليكون مخصصًا لأطفال Ivy League ثم توسع ليشمل كليات أخرى. بدأت شركة Ebay في كونها مخصصة للمقتنيات. بدأت أمازون ببيع الكتب فقط.
أنت بحاجة إلى التركيز حقا على مكانة معينة.
المشكلة التي أراها في الكثير من العروض التقديمية هي أنهم لا يحددون بشكل واضح من هو عميلهم المثالي. بدلا من ذلك، يقولون أنه للجميع، وهذا ليس صحيحا أبدا.
كيفية إصلاح الخطأ
اختر مجالًا متخصصًا، ثم اختر مجالًا متخصصًا ضمن هذا المجال. كن رائدًا في السوق في هذا المجال، ثم قم بالتوسع.
يعتبر الزخم ظاهرة قوية بشكل لا يصدق، ويصبح الأمر أسهل بكثير عندما يكون لديك موطئ قدم قوي في سوق واحدة على الأقل.
فكر بشكل اكبر. تصرف بشكل صغير.
9. توقع المعرفة المسبقة
لا تكن تقنيًا جدًا.
أرى أن الكثير من التشكيلات تفترض أنني أعرف ما يتحدثون عنه باستخدام الكثير من المصطلحات الفنية والمختصرات.
يجب أن تفترض أن المستثمر ليس خبيرًا وجاهلًا تمامًا. تخيل أنك تقدم هذا إلى كائن فضائي، أو طفل عمره 5 سنوات… أو كائن فضائي عمره 5 سنوات.
اجعل الأمر بسيطًا جدًا حتى يتمكنوا من فهمه.
كيفية إصلاح الخطأ
شرح الأمور التقنية في الأسئلة والأجوبة.
تذكر أن الهدف من المجموعة هو إثارة الاهتمام، وليس قبول الصفقة.
إذا كان المستثمر يفهم الجوانب الفنية للعمل، فسوف يسأل. إذا لم يكن الأمر كذلك، دع المجموعة تتحدث وانتظر حتى يعودوا إليك بأسئلة فنية.
10. عدم التدرب على عرضك التقديمي
أشعر بالصدمة دائمًا عندما يطرح المؤسسون أفكارهم ويهمهمون ويشقون طريقهم عبر العرض التقديمي.
إنه يجعلك تبدو وكأنك أحد الهواة، وبصراحة، إذا لم تتمكن من تقديم عرض تقديمي حول شركتك، فكيف يمكن لأي شخص أن يثق بك لإدارة الشركة بشكل صحيح؟
يتزايد عامل الخطر مع كل حالة من سلوكيات الهواة.
كيفية إصلاح الخطأ
يجب أن تتدرب على عرضك الذي تعرفه مثل الجزء الخلفي من يدك.
ومع ذلك، لا تمارس ذلك حرفيًا، بل تأكد من أنك تعرف النقاط الرئيسية لكل شريحة.
ثق بي، هذا سيكون جيداً بما فيه الكفاية.
قد يبدو هذا أمرًا أساسيًا ولكنك ستتفاجأ بعدد الأشخاص الذين لا يفعلون ذلك.
الآن لديك فكرة أفضل عن كيفية العرض، تعال واعرض عليّ. سأعطي 10000 دولار وأجهزة Macbook لثلاثة أشخاص لتمويل أفكارهم التجارية.
إذا كنت تعتقد أن لديك ما يلزم، تحقق من التفاصيل هنا.
قد تكون بعض الروابط في هذه المقالة روابط تابعة. إذا قمت بالنقر عليها قد نحصل على عمولة صغيرة. وهذا يساعدنا في تمويل This Is Money، وإبقائه مجانيًا للاستخدام. نحن لا نكتب مقالات للترويج للمنتجات. نحن لا نسمح لأي علاقة تجارية بالتأثير على استقلالنا التحريري.