لقد طرحنا منزلنا في السوق منذ أربعة أسابيع مع وكيل عقاري محلي مقابل 1.05 مليون جنيه إسترليني، لكنهم نصحونا للتو بخصم 75000 جنيه إسترليني من السعر.
لقد أكد لنا الوكيل سابقًا أن سعر 1.05 مليون جنيه إسترليني هو أفضل سعر لإدراجه، مدعيًا أنه سيدرجه بسعر 1.1 مليون جنيه إسترليني ولكن من خلال خفض السعر قليلاً سنجذب المشترين.
لقد أخذنا بالنصيحة التي يتم تقديمها على نطاق واسع للحصول على ثلاثة عملاء. في حين أن هذا الشخص طرح أعلى سعر للإدراج، فقد تحدث أيضًا عن خبرته المحلية القوية وسجله الحافل في المبيعات وكيف نجح في بناء وكالته الخاصة، على خلفية كل هذا.
بالكاد حصلنا على أي مشاهدات، وبعد أن نصحنا بتخفيض السعر، تحدثنا منذ ذلك الحين إلى الأصدقاء والمعارف واكتشفنا أن هذه الوكالة تتمتع بسمعة طيبة في تسعير المنازل بشكل مرتفع ومن ثم تقديم المشورة بتخفيض كبير.
أدرك أن هذا هو خطأنا وما كان ينبغي لنا أن نتأثر في المقام الأول، ولكن ما الفائدة من قيام الوكيل بجعل الأشخاص يدرجون في قائمة أعلى من اللازم؟ إنهم يحصلون على أموال فقط إذا تم بيع العقار، ومن المؤكد أنه من مصلحتهم أن يكونوا واقعيين.
الوعود الكاذبة: قال الوكيل العقاري إن قارئنا يمكنه إدراج 1.1 مليون جنيه إسترليني ولكنهم يقولون الآن إنهم بحاجة إلى خفض السعر إلى 975000 جنيه إسترليني
ردود إد ماغنوس من هذا هو المال: يبدو الأمر وكأن العميل الخطأ قد خدعك – ويتم ذلك بسهولة.
ويتمتع بعض وكلاء العقارات بسمعة سيئة بسبب المبالغة في تقدير قيمة المساكن، وهو التكتيك الذي ثبت أنه أكثر ضرراً في ما أصبح سوقاً للمشترين.
بالنسبة لوكلاء العقارات، فإن الاستفادة من المبالغة في التقييم أمر بسيط. يزعمون أنهم سيبيعون بسعر أعلى من منافسيهم للفوز بالتعليمات.
ثم يقومون بتخفيض السعر خلال الفترة الزمنية للعقد على أمل بيع العقار قبل أن يقفز البائع من السفينة أو ينسحب من السوق تمامًا.
إنها خدعة يحتاج البائعون إلى تجنب الوقوع فيها. إن إجراء بحثك الخاص حول ما يتم بيعه في السوق المحلي الخاص بك هو أفضل طريقة حتى لا تصبح فريسة سهلة للوكيل. تحقق من Rightmove وZoopla لهذا الغرض.
يجب عليك أيضًا أن تطلب من أي وكيل عقاري دعم سعر الإدراج المقترح مع دليل على ما باعه سابقًا.
يجب على قارئنا أيضًا أن يكون حذرًا من خفض السعر المطلوب إلى ما بعد الميزانية الأسبوع المقبل، حيث تؤدي الشائعات المستمرة إلى قيام العديد من المشترين والبائعين بتبني نهج الانتظار والترقب.
ارتفاع معدلات رسوم الدمغة إلى جانب المخاوف الجديدة من إصلاح ضريبة المجالس، وضرائب القصور، واحتمال فرض ضريبة أرباح رأس المال على جميع المنازل التي تباع بأكثر من 1.5 مليون جنيه إسترليني، شكلت غيومًا داكنة فوق سوق الإسكان.
ومع ذلك، إذا قررت خفض السعر المطلوب لمنزلك، فمن الأفضل أن تفعل ذلك مرة واحدة، وأن تفعل ذلك بسرعة.
غالبًا ما ينتظر البائعون أشهرًا قبل إجراء التخفيض، وفقًا لتحليل Rightmove.
وهذا لا يعني فقط أن البيع سيستغرق وقتًا أطول، ولكنه يقلل أيضًا من فرصة بيع المنزل عندما ينخفض السعر في النهاية.
ما يقرب من 60 في المائة من المنازل التي يتم تخفيضها في غضون أسبوعين إلى أربعة أسابيع يتم بيعها. لكن بالنسبة للبائعين الذين ينتظرون ثمانية أسابيع أو أكثر قبل أن يخفضوا السعر، فإن أقل من 53 في المائة يستمرون في البيع.
قد لا يبدو هذا فرقا كبيرا، لكنه يعادل زيادة بنسبة 13 في المائة في المبيعات الناجحة بين أولئك الذين يختارون التخفيض في غضون أسبوعين إلى أربعة أسابيع.
ويجب أن يكون أي تخفيض في الأسعار كبيرًا بما يكفي لتوسيع مجموعة المشترين المحتملين.
على سبيل المثال، من غير المرجح أن يؤدي خصم 25.000 جنيه إسترليني من السعر المطلوب البالغ 1.050.000 جنيه إسترليني إلى طوفان مفاجئ من المشاهدات.
ووجدت شركة Rightmove أن هناك فرصة أكبر بنسبة 15 في المائة للبيع بعد تخفيض يتراوح بين 5 في المائة و7 في المائة، مقارنة بالبيع بتخفيض أقل من 2 في المائة.
للحصول على مشورة الخبراء، تحدثنا إلى جيريمي ليف، وكيل عقارات شمال لندن ورئيس مجلس إدارة Rics السكني السابق و أنجيلا كير، مدير ومحرر في موقع المشورة العقارية HomeOwners Alliance.
أنجيلا كير، مديرة موقع الاستشارات العقارية HomeOwners Alliance
تجيب أنجيلا كير: إنه أمر محبط، ولكن لسوء الحظ، فإن بعض الوكلاء يبالغون في تقدير قيمة المنازل للفوز بالتعليمات.
غالبًا ما يشعر البائعون بالاطراء من أعلى سعر مقترح، ويعلم الوكلاء أن هذا يمكن أن يؤثر على قرارهم.
بمجرد توقيع العقد، يقوم الوكيل بتأمين عملك، مما يساعده على بناء محفظته وجذب المزيد من البائعين، حتى لو لم يتم بيع العقار نفسه بسرعة.
وبعد بضعة أسابيع، عندما يكون اهتمام المشتري ضئيلًا، ينصح الوكيل بتخفيض السعر إلى مستوى أكثر واقعية.
قد تعتقد أن الوكلاء سيرغبون في تسعير المنازل منذ البداية، خاصة وأن بيانات Zoopla الأخيرة تظهر أن المنازل ذات الأسعار المرتفعة تميل إلى البقاء في السوق وتستغرق وقتًا أطول 2.4 مرة للبيع من تلك التي تم تسعيرها بشكل صحيح منذ البداية.
لكنني أفترض أن هذا لا يزعج الوكلاء – فهم يعتمدون على حقيقة أنك لن تقوم بتبديل الوكلاء لأن ذلك يمثل الكثير من المتاعب.
كما قد لا يكون خطأ الوكيل هو عدم اهتمامك به. وقد أدت التكهنات حول التغييرات الضريبية المحتملة إلى إضعاف نشاط السوق، مع انخفاض طلب المشترين والإدراجات الجديدة والمعاملات في الأشهر الأخيرة.
جيريمي ليف، وكيل عقارات شمال لندن ورئيس مجلس إدارة ريكس السكني السابق
ويضيف جيريمي ليف: من المؤكد أن المبالغة في تقدير قيمة العقارات في ظروف السوق الحالية ستؤدي إلى نتائج عكسية.
بخلاف بعض “الأسواق الصغيرة” حيث قد يتجاوز الطلب العرض – على سبيل المثال، الطرق المرغوبة في مناطق تجمع المدارس والتي نادراً ما تصبح متاحة – هناك فائض عام في العرض، بشكل رئيسي في الشقق.
السعر المطلوب لا يمثل قيمة المنزل وسيحدد ما إذا كان المشترين مهتمين أم لا، لذا من المهم الحصول عليه بشكل صحيح.
ووجدت Rightmove أن العقار الذي يتلقى استفسارًا في اليوم الأول من التسويق يكون أكثر عرضة بنسبة 22 في المائة للعثور على مشتري مقارنة بالمنزل الذي يستغرق أكثر من أسبوعين لتلقي استفساره الأول.
غالبًا ما نجد أن تخفيضات الأسعار تعني أن بيع المنازل قد يستغرق ضعف الوقت. كلما طالت مدة بقاء العقار في السوق، ضعفت القدرة التفاوضية للبائع.
قد يقوم الوكلاء بتضخيم السعر المطلوب من أجل جذب عملك ولكنها استراتيجية محفوفة بالمخاطر.
عند اختيار وكيل، حاول تحديد نمط بيع عقار مماثل بسعر قريب من سعرك وتحقق من تاريخ البيع – ما هو السعر الذي تم تخفيضه وبعد كم من الوقت.
وأيضًا كم من الوقت كان في السوق قبل جذب الاهتمام. ومع ذلك، قد يكون من الصعب تحديد مثل هذه التفاصيل.