تمر عبر مستودع بجدران من الطوب ذو أثاث بسيط، وتدخل المصعد. في 30 ثانية، ستواجه أصعب خطوة في حياتك.
إن عرض أعمالك على خمسة مستثمرين من أصحاب الملايين ليس بالمهمة السهلة، ناهيك عن القيام بذلك أمام الكاميرات في Dragon’s Den.
بالطبع، قبل الوقوف أمام شخصيات الأعمال الرائدة مثل ديبورا ميدن، وبيتر جونز، وسارة ديفيز، وستيفن بارتليت، وتوكر سليمان، أمضى رواد الأعمال في Dragon’s Den ساعات من التخطيط الدقيق في مشاريعهم.
سوف يأخذون في الاعتبار كل التفاصيل، حيث يقومون بعرض أفكار منتجاتهم على أصحاب الأعمال القساة أمامهم. هذه العروض ستكون خالية من العيوب، أليس كذلك؟ خطأ.
درجة الكمال؟ عادت Dragons’s Den مؤخرًا في سلسلتها الحادية والعشرين، وكان بيتر جونز هو التنين الأصلي الوحيد المتبقي
لقد شهد التنانين الخمسة كل شيء، بدءًا من المتسابقين غير الصادقين وحتى نظام إشارات المرور الذي قال التنانين إنه “أسوأ اختراع تم تقديمه في العرض”.
لذا، عندما يتعلق الأمر بالترويج لعملك بنجاح، ما هي النصيحة التي يجب أن تأخذها في الاعتبار؟ لقد سألنا اثنين من الخبراء لاقتراحاتهم.
كيفية العثور على مستثمرين لعملك
على عكس المتسابقين في Dragon’s Den، من غير المرجح أن تجد نفسك مع خمسة من كبار رجال الأعمال يجلسون أمامك في طابور عند سقوط القبعة.
يقول سكوت هيل، مدير تمويل الشركات في شركة المحاسبة أولد ميل، إن النقر على دفتر جهات الاتصال الخاص بك يجب أن يكون أول نقطة اتصال. ويوصي بالنظر إلى عائلتك وأصدقائك وشبكات عملك كنقطة انطلاق.
“إنها أيضًا فكرة جيدة أن تتواصل مع مستشار تمويل الشركات؛ ويضيف هيل: “إنهم خبراء في الاستثمار في الشركات، لذا فهم في وضع أفضل لمشاركة مصادر التمويل المختلفة المتاحة – والأهم من ذلك – شرح إيجابيات وسلبيات كل خيار”.
يقول Sabesan Sithamparanathan، مؤسس شركة PervasID لتتبع العلامات، لموقع This is Money أن خطوته الأولى ستكون تحديد مستوى التمويل الذي يحتاجه عملك، سواء كان تمويلًا أوليًا أو استثمارًا من السلسلة A أو B أو C.
قبل كل شيء، عند الترويج، يجب أن تكون شفافًا وصادقًا، وأن تبني الثقة والمصداقية
في المتوسط، يتم استخدام التمويل الأولي لجمع ما بين 500000 جنيه إسترليني ومليوني جنيه إسترليني، في حين أن التمويل من السلسلة “أ” يجمع عادةً ما يصل إلى 15 مليون جنيه إسترليني، والتمويل من السلسلة “ب” حتى 50 مليون جنيه إسترليني، ويمكن أن يصل التمويل من السلسلة “ج” إلى مئات الملايين.
يقول سيثامباراناثان: “الخطوة التالية هي صياغة قائمة واسعة مستهدفة من المستثمرين المحتملين بدقة”. “التركيز على شركات رأس المال الاستثماري والأذرع الاستثمارية للشركات من الشركات الإستراتيجية التي تتوافق مع معايير الاستثمار الخاصة بك وأحجام الصفقات النموذجية.”
ويضيف سيثامباراناثان: “أيًا كان المستثمر الذي تختار العمل معه، فلا ينبغي له أن يتوافق مع متطلبات التمويل الخاصة بك فحسب، بل يجب أيضًا أن يشارك رؤيتك وقيمك”.
اجعل عرضك مميزًا بين الآخرين
كما هو الحال مع التنانين، من المرجح أن يكون لدى أي مستثمر محتمل العديد من الأشخاص الذين يتنافسون على اهتمامهم وأموالهم.
يعد التأكد من أن عرضك التقديمي لا يُنسى هو المفتاح لجذب المستثمرين المحتملين، على الرغم من أنه من المستحسن الابتعاد عن بعض المخاطر التي واجهها المتسابقون السابقون في برنامج بي بي سي.
تجنب الجدال مع المستثمرين المحتملين، وإظهار المنتجات التي لا تعمل أو المبالغة في تقدير عملك.
يقول سكوت هيل إنه قد يكون من السهل أن تنسى أنه سيتعين عليك العمل بشكل وثيق مع المستثمرين
بدلاً من التطلع إلى إبهار المستثمرين المحتملين بخدعة، فإن الحيلة لجذب انتباههم هي عدم ترك أي حجر دون أن تقلبه.
يقول سابيسان: “يجب أن يتناول العرض التقديمي بشكل استراتيجي المكونات الرئيسية لجذب انتباه المستثمرين ونقل إمكانات العمل”. “الرسالة الرئيسية التي يجب إيصالها هي نطاق فجوة السوق والاحتياجات غير الملباة، وكيف يعالج الحل الخاص بك هذه التحديات بشكل فعال، مع التركيز على نقاط البيع الفريدة الخاصة بك.”
يقول هيل أن الطريقة التي يقيم بها المستثمر المخاطر هي من خلال تقييم أداء الشركة في الماضي والحاضر.
ويضيف أنه من الأفضل “تحقيق التوازن بين النجاحات الماضية وإمكانات المستقبل”.
ويضيف هيل: “من المهم أيضًا أن تتحدث عن سجل إنجازاتك بالإضافة إلى سجل الأعمال، لأن خبرتك الشخصية ومعرفتك ومصداقيتك ستشكل جزءًا حاسمًا من قرار أي مستثمر”.
يعد وضع الأساس قبل مقابلة المستثمرين أمرًا ضروريًا أيضًا.
يقول سيثامباراناثان: “قبل عرض عملك على المستثمرين المحتملين، يعد الإعداد الشامل أمرًا ضروريًا لجعل عرضك التقديمي مميزًا”.
“إن جعل العرض التقديمي مرئيًا قدر الإمكان باستخدام المخططات والرسوم البيانية والعروض التوضيحية للمنتج وعمليات تثبيت العملاء هو أهم نصيحة.”
كن واثقاً…ولكن ليس متكبراً
عند محاولة إبراز عرضك التقديمي، قد لا تكون متابعة المتسابقين في Dragon’s Den خطوة حكيمة.
حتى لو فشلت في تأمين الاستثمار بعد العرض التقديمي، فإن ما لا تريد القيام به هو ترك المستثمر المحتمل لديه ذوق سيء في أفواهه، ونظرة سلبية لك ولعملك.
من خلال تنفير المستثمرين، فإنك لا تخاطر فقط بقطع مصدر نقدي مستقبلي، ولكن قد يكون الممولين المحتملين الآخرين أقل استعدادًا لسماع عرضك إذا أصبحت معروفًا بإزعاج المستثمرين بطريقة خاطئة، أو الفشل في توضيح طريقة عمل مشروعك. عمل.
يقول سيثامباراناثان: “عند تقديم نفسك وشركتك خلال العروض التقديمية، من المهم إظهار الاحترافية والثقة والانفتاح والصدق والحماس”.
ويضيف مؤسس PervasID أنه عند تقديم العرض، يرتدي فريق قيادته ملابس رسمية ويركز على عكس خبراتهم الخاصة.
ويقول: “قبل كل شيء، عندما تقوم بالترويج، يجب أن تكون شفافًا وصادقًا، وأن تبني الثقة والمصداقية”.
يوافق هيل على أن الصدق هو أفضل سياسة.
“مرة أخرى، الأمر كله يتعلق بتحقيق التوازن الصحيح. “يجب أن تكون واثقًا – سواء في قدراتك الخاصة أو في إمكانات العمل – ومع ذلك فمن المحتمل جدًا أنك على وشك تنمية عملك إلى حجم وحجم جديدين لم تواجههما من قبل”.
“إن إظهار الوعي بأنك تدخل في منطقة مجهولة يعتبر دائمًا أمرًا إيجابيًا من قبل المستثمرين.
رجل الأعمال: حصل Sabesan Sithamparanathan على تمويل بقيمة 7.8 مليون جنيه إسترليني في جولتين استثماريتين لشركته الخاصة بعلامات التتبع PervasID
ولا ينبغي لرجال الأعمال أيضاً أن يتوقعوا استجواباً على طريقة التنين من المستثمرين المحتملين.
“لا تصدق ما تراه على شاشة التلفزيون – إنها كذبة!” يقول هيل. “في كثير من الأحيان سترى المستثمرين المحتملين يقدمون للشركات استجوابًا حقيقيًا، مما يمنع الكثيرين من الترويج في المقام الأول. لكن المفاوضات في العالم الحقيقي هي إلى حد كبير طريق ذو اتجاهين.
“نعم، أنت تبيع عملك للمستثمر… ولكن هناك أيضًا عنصر من عناصر الترويج لك، ومن المهم ألا تنسى ذلك.”
كيفية إبرام الصفقة
“أنا مشترك” هي الكلمات التي ترغب بشدة في سماعها من المستثمرين المحتملين. إذا كنت قد وصلت إلى هذا الحد، فهذا يعني أن الأسوأ قد أصبح خلفك، ولكن لم يحن الوقت للجلوس والاسترخاء.
قد يكون شخص ما على استعداد للاستثمار في عملك، ولكن لا تدع هذا يحجب رؤيتك. إن التأكد من أن الاستثمار هو الاستثمار المناسب لشركتك ليس خطوة يجب عليك التغاضي عنها.
يوصي سيثامباراناثان بالبحث في ورقة الشروط أو خطاب النوايا باستخدام مشط دقيق، للتأكد من أن مصالح شركتك يتم أخذها في الاعتبار، بما في ذلك التأكد من أن التقييم ليس مرتفعًا جدًا أو منخفضًا جدًا.
ليس من المستغرب أن لا تتم جميع الصفقات في المعرض عندما يتعلق الأمر بالتفاصيل الصغيرة.
وفقًا لـ Sithamparanathan: “من الحكمة أيضًا تقييم سجل المستثمرين وعدالتهم من خلال الرجوع إلى تفاعلاتهم مع شركات المحفظة الأخرى.
“إلى جانب الاستثمار المالي، يجب على المستثمر إضافة قيمة إضافية إلى الطاولة، مثل الخبرة الصناعية أو الاتصالات القيمة مع العملاء.”
بالإضافة إلى خبرتهم وأموالهم، يجب على أصحاب الأعمال أن يضعوا في اعتبارهم أنهم يقومون أيضًا ببناء شراكة مع مستثمرهم الجديد.
ويحذر هيل قائلاً: “من المحتمل جدًا أنك ستقضي الكثير من الوقت مع المستثمر الخاص بك، لذا من المهم حقًا أن تتفقا مع الأمور بشكل جيد”.
“على الرغم من دراسة الشروط والأحكام المالية والقانونية بالتفصيل، إلا أنه قد يكون من السهل جدًا التغاضي عن السؤال البسيط المتمثل في “هل أحب الأشخاص الذين سأعمل معهم؟”
ما يجب القيام به بعد الملعب
على عكس Dragon’s Den عندما يتم إبرام الصفقة – أو لا – داخل الغرفة، في الحياة الواقعية، يستمر العمل لفترة طويلة بعد عرض الملعب.
يقترح Sithamparanathan أن تتابع المستثمرين وتعرض تقديم أي معلومات إضافية لمساعدتهم في اتخاذ قرارهم.
ويقول: “أفضل رهان لك هو الدخول في العملية بنية بناء علاقة تعاونية، بدلاً من مجرد الحصول على المال”.
قد تكون بعض الروابط في هذه المقالة روابط تابعة. إذا قمت بالنقر عليها قد نحصل على عمولة صغيرة. وهذا يساعدنا في تمويل This Is Money، وإبقائه مجانيًا للاستخدام. نحن لا نكتب مقالات للترويج للمنتجات. نحن لا نسمح لأي علاقة تجارية بالتأثير على استقلالنا التحريري.