نحن البريطانيون مجموعة محجوزة. موقفنا الافتراضي هو إبقاء رؤوسنا منخفضة وتجنب إثارة الضجة.
لذلك، عند التفاوض على سعر العقار، قد تكون المساومة غير مريحة بعض الشيء.
ومع ذلك، ونظرًا للأموال المعنية ولأن منزلنا من المرجح أن يكون أغلى ما لدينا، فلا ينبغي لنا أن نتراجع عن المساومة للوصول إلى أفضل صفقة. والأمر كله يتعلق بالتكتيكات …
مخاطر عالية: نظرًا للأموال التي ينطوي عليها الأمر ولأن منزلنا من المرجح أن يكون أغلى ما لدينا، فلا ينبغي لنا أن نتراجع عن المساومة للوصول إلى أفضل صفقة
قم بالبحث الخاص بك
اقرأ عن العقارات المماثلة في المنطقة واكتشف سعر بيعها حتى تحصل على مقارنة دقيقة ورقم مرجعي واقعي.
“استخدم مواقع العقارات مثل Rightmove، فهي منجم ذهب لفهم قيمة العقار من خلال النظر إلى ما يتم بيعه بالقرب منك.
يقول جوناثان بون، مستشار الرهن العقاري الرئيسي في وسيط الإنترنت Better.co.uk: “سيخبرونك أيضًا بالمبلغ الذي اشترى به البائع العقار”.
“قرر الحد الأقصى للمبلغ الذي ترغب في دفعه مقابل العقار وابدأ المفاوضات من خلال اقتراح سعر أقل من ميزانيتك.”
إذا تم رفض عرضك، أشر بأدب إلى أي مشكلات أو إصلاحات قد يحتاجها المنزل عند عرض سعر أعلى، لمساعدة البائع على فهم سبب انخفاض عرضك الأول.
إذا كان منزلك الجديد المحتمل يحتاج إلى بعض الإصلاحات أو أعمال الصيانة، فقد يساعدك الاستطلاع على المساومة على السعر.
لكن كن حذرًا من عدم المبالغة في عرضك لأن ذلك قد يزعج البائع ويخاطر بمصداقيتك مع الوكيل العقاري.
بدلاً من ذلك، اعتمد على البحث لإثبات قضيتك، كما يضيف كليف جاردينر، رئيس المبيعات في شركة Berkshire Hathaway HomeServices London.
“اسأل الوكيل العقاري عن أي مبيعات مماثلة حققها خلال الأشهر الستة الماضية. كان السوق قبل عام مختلفاً عما هو عليه اليوم. المبيعات التاريخية التي يرجع تاريخها إلى ما قبل عام أو 18 شهرًا ليست ذات صلة إلى حد كبير.
اطرح الأسئلة الصحيحة
قبل أن تدخل في المساومة، اكتب الأشياء غير القابلة للتفاوض حتى تحصل على قائمة واضحة بما لن تتزحزح عنه والجوانب التي يسعدك تقديم القليل منها.
“إذا كان بإمكانك تقديم بعض التنازلات بشأن العوامل الأقل أهمية، فإن هذا من شأنه أن يبني بعض حسن النية مع البائع،” ينصح أليكس أوليفر، مدير وكالة الشراء Prime Buy.
ستساعدك الأسئلة المستهدفة أيضًا في تخطيط استراتيجية التفاوض الخاصة بك، كما يضيف جيروم لارتود، المؤسس المشارك ومدير وكالة شراء العقارات Domus Holmes Property Finder.
لا تكشف عن ميزانيتك، حيث سيحاول البائع أو الوكيل دائمًا دفعها إلى الحد الأقصى
قد يتضمن ذلك السؤال عن أسباب البيع لدى البائع، وخطط النقل، وعدد مرات المشاهدة أو العروض المقدمة.
“إن إدراك أنه ليس لدى جميع البائعين نفس الأسباب أو مستوى التحفيز للبيع يسلط الضوء على الحاجة إلى اتباع نهج مخصص عند التفاوض.
“على سبيل المثال، قد تكون العائلة التي تنتقل إلى منطقة جديدة أو البائعين الذين لم يعثروا على مشترياتهم التالية منفتحين على المرونة فيما يتعلق بالجداول الزمنية.
“إن تقديم بعض عناصر المرونة، مثل تأخير الإكمال، يمكن أن يعزز جاذبية عرضك ومدى تفكيره.”
كن هادئًا ومرنًا
غالبا ما يكون هناك فرق بين قيمة العقار وسعر بيعه. لذا، لا تكشف عن ميزانيتك لأن البائع أو الوكيل سيحاول دائمًا دفعها إلى الحد الأقصى. وكن متحفظًا – إذا كنت حريصًا بشكل واضح جدًا، فسوف يكشف ذلك عن رغبتك في دفع المزيد.
يمكن أن يكون البقاء صامتًا في منتصف المحادثة أمرًا قويًا للغاية
‘السكوت من ذهب. يمكن أن يكون البقاء صامتًا في منتصف المحادثة أمرًا قويًا للغاية.
يقول إدوارد هيتون، مؤسس شركة Heaton & Partners: “يقوم العديد من وكلاء العقارات بإرضاء الناس، وغالبًا ما يملأون فترات الصمت غير المريحة من خلال الإفراط في مشاركة المعلومات أو تقديم التنازلات”.
يضيف تيري فيشر من We Buy Any Any Home: “إن الاقتراح العرضي بأنك تبحث عن عقارات أخرى في المنطقة قد يجعل البائع أكثر عرضة لقبول عرضك المساوم عليه خوفًا من خسارة البيع”.
التوقيت هو كل شيء
اكتشف المدة التي ظل فيها العقار في السوق – إذا مر وقت طويل، فهناك احتمال كبير أن يرغب البائع في بيع سريع، مما يمنحك مجالًا للمساومة.
يقول فيليب ديجل، مدير المنطقة في وكالة جاسكوين هالمان العقارية: “يعد الجدول الزمني واحدًا كبيرًا في السوق الحالية حيث تكون أوقات المعاملات طويلة بالفعل”.
“إذا كان العقار يجذب الكثير من الاهتمام ولكن يمكنك إكمال الصفقة بسرعة، فحدد جدولًا زمنيًا مقترحًا في عرضك. قد يعني ذلك أنك تتميز عن المنافسة.
عادة، كلما زاد الوقت الذي يقضيه العقار في السوق، زاد احتمال قبول البائع لعروض أقل.
ويضيف جوناثان بون أن هذا يجب أن يجعلك حذرًا أيضًا قبل التسرع.
“إذا كان العقار متاحًا لأكثر من شهرين، فقد يكون هناك سبب.
“قد تكون مشكلات مثل الطرق الصاخبة، أو روابط النقل الضعيفة، أو الجيران المزعجين من العوامل المساهمة، لذلك من المهم إجراء بحث لتحديد ما إذا كانت التسوية على عقار منخفض السعر هي مقايضة جديرة بالاهتمام بالنظر إلى عيوبها المحتملة.”
العب على نقاط قوتك
حدد ما يجعلك مشتريًا جذابًا ثم استخدمه لصالحك عند البدء في المساومة.
يقول جيسون كوربيت من Rowallan Buying Agents: “قد تفلت من العرض الذي تقدمه إذا وجدت بائعًا يحتاج إلى التحرك بسرعة ووضعت نفسك كمشتري جذاب، مدعومًا بمحامي جيد”.
قد يكون الأمر أنك لا تملك أي سلسلة – لذلك لا يتعين عليك الانتظار لبيع الممتلكات الخاصة بك لشراء ممتلكاتهم. يعد المشترون النقديون أيضًا أكثر جاذبية من غيرهم، حيث يمكنك التحرك بشكل أسرع. وبالمثل، فإن الحصول على اتفاقية رهن عقاري من حيث المبدأ والوديعة سيضعك في وضع جيد.
وانظر إلى الجزء أيضًا. إن تقديم نفسك كمشتري واثق وموثوق يمكن أن يساعدك على المساومة على سعر المنزل.
يقول جوناثان رولاند من الرابطة الوطنية لمشتري العقارات إن إظهار المرونة في نقل التواريخ أمر يستحق الكثير بالنسبة للبائع. كما يظهر أنك رائع ومحترف.
‘لا تنشغل بالقضايا الصغيرة. العديد من العروض تفشل لأن المشتري والبائع لا يستطيعان الاتفاق على سعر السجاد والستائر – لا تهتم بصغائر الأمور.’
