“الكثير من الشركات الناشئة تفشل في التخطيط للنجاح”: مؤسسو ماركة الكوكتيل المعلب Moth ينتقلون من فكرة جامعية إلى أرفف ويتروز

عندما حصل روب واليس وسام هانت على أول طلب لهما مع ويتروز ، لم يصدقا حظهما بصعوبة.

أطلق أصدقاء المدرسة فقط شركة مشروبات الكوكتيل المعلبة ، Moth ، قبل عامين ونصف ، وكانوا لا يزالون في طور تأمين جولة استثمارية.

تقدم سريعًا لمدة عامين ، وتعد Moth من أشهر ماركات الكوكتيل الجاهزة للشرب في المملكة المتحدة.

لقد كانت زوبعة بالنسبة للثنائي ، حيث رأتهما ينتقلان من تعبئة الكوكتيلات يدويًا إلى منتجاتهما المتوفرة في 2000 متجر في جميع أنحاء البلاد.

يبدو الزوج مزيجًا من الإثارة والذهول من نجاحهما القريب من ليلة وضحاها.

عرف كل من روب وسام ، البالغان من العمر 28 عامًا ، بعضهما البعض “لسنوات الحمير” ، حيث ذهبا إلى المدرسة معًا قبل أن ينتهي بهما المطاف في جامعة يورك.

يقول روب: “إن رعاية الأشخاص بالطعام والشراب كان جزءًا كبيرًا من علاقتنا وحياتنا”. “الطهي معًا في الجامعة ، والاستضافة … عندما لا يكون لديك الكثير من المال ، لا يوجد شيء يضاهي وجود الناس في الجوار وكونك مضيافًا.”

عدت إلى المنزل ليلة الجمعة وفي ثلاجتك لديك علبة بيرة أو زجاجة نبيذ ، لكن لم تكن هناك طريقة للحصول على كوكتيل بهذه السهولة. لماذا لا يمكنني الحصول على طراز قديم بنفس سهولة علبة بيرة أو كأس من Sauvignon Blanc؟

لم نتمكن من العثور عليه. أرسلت إلى Sam رسالة على Facebook وقلت إنني أرغب في إنشاء شركة تصنع الطراز القديم المثالي المعبأ في زجاجات. لقد أرسل الرد الخالد ، الذي ما زلت ألتقطه على الشاشة في مكان ما: “هذه ليست في الواقع فكرة رهيبة”.

من هناك ، أطلق Rob and Sam شركتهما الأولى Buveur ، حيث تم تعبئة الكوكتيلات يدويًا ووضع العلامات عليها يدويًا في زجاجة زجاجية. لقد أمنت لهم مكانًا في سيلفريدجز ، مما أدى في النهاية إلى تخزينهم في فندق ريتز ، لكن هذا لم يكن ما تصوره الأصدقاء.

يقول روب: “لقد لاحظت المشكلة الطفيفة التي نتحدث عنها باستمرار عن علبة بيرة وزجاجة كوكتيل …”. “لقد كانت واحدة من الأشياء التي قلناها دائمًا ، سهلة مثل علبة بيرة … لكننا كنا في قنينة زجاجية.”

بعد بناء العلامة التجارية بشق الأنفس لمدة عامين ونصف ، أعاد الثنائي تسمية العلامة التجارية إلى نسختها الحالية مع مجموعة مشروبات معلبة.

ولكن بعد ذلك انتشر الوباء واضطر العديد من شركائهم للإغلاق مما اضطر الزوجين إلى البيع عبر أمازون.

نجاح مفاجئ

كان سوق الكوكتيل الجاهز للشرب تحت الرادار إلى حد كبير قبل الوباء. كان محلج ومقويات معلب معروضًا ، لكن الاتجاه نحو الكبريتات الصلبة التي شوهدت في الولايات المتحدة لم تصل بعد عبر البركة.

لقد غير الوباء القواعد تمامًا.

يقول روب: “أتمنى أن أقول إننا علمنا أنه قادم وفعلنا كل شيء لنكون مستعدين … لكن هذا ليس صحيحًا”. “كنا هناك في الوقت المناسب في المكان المناسب وهذا يعني أنه يمكننا إجراء محادثة مع ويتروز ، والتي غيرت كل شيء.”

بين عشية وضحاها ، تحولت Moth من كونها علامة تجارية صغيرة يقودها أفضل الأصدقاء إلى طرحها في 200 متجر ويتروز في جميع أنحاء البلاد. كان هذا أكبر عدد من الكوكتيلات التي صنعتها Moth طوال العامين ونصف العام الماضيين.

لقد قلنا عندما قمنا بتغيير علامتنا التجارية ، إما أن تسير الأمور ونكون جاهزين للتوسع أو لا يعمل. قلنا لأنفسنا ، ليس الفشل هو الذي سيقتلك ، إنه النجاح الكبير ، يقول روب.

يضيف سام: “يقول الجميع إن عليك التخطيط لسوء الأمور ، لكنني أعتقد أن الكثير من الشركات الناشئة تفشل في التخطيط للنجاح”.

بالنسبة إلى اثنين من رواد الأعمال الذين يقولون إنهما لا يفهمان سوى القليل عن العمل ، فإنهما يضربان نغمة ناضجة عندما يتعلق الأمر بالسوق.

تعني “ خطتهم للنجاح ” أنهم ركزوا فقط على ويتروز للسنة الأولى ، مما أدى إلى أن تصبح Moth ثاني أكبر علامة تجارية جاهزة للشرب في المتجر الراقي ، بعد شركة المشروبات العملاقة دياجيو فقط.

الآن ، يمكن العثور على Moth في Sainsbury’s و Tesco وحتى على رحلات الخطوط الجوية البريطانية. هناك ثمانية كوكتيلات في المجموعة ، بما في ذلك French 75 و Aperitivo Spritz و Pina Colada ، والتي تم إطلاقها في أكتوبر الماضي ، إضافة إلى المجموعة الحالية من Negroni و Margarita و Espresso Martini و Old Fashioned و Mojito.

يقول سام: “الهدف حقًا هو أن نصبح الشركة الرائدة في السوق في مجال المنتجات الجاهزة للشرب الممتازة”. (نريد) أن نصبح علامة تجارية منزلية مثل FeverTree ، وننمي هذه العلامة التجارية ونشاهد المستهلكين يتعلمون عن Moth ويحبوننا. إنه مجزي بشكل لا يصدق.

يضيف روب: “ إنه أمر سريالي أن يعرف الناس من نحن من ليسوا أمهاتنا! أتذكر أنني كنت أسير في أحد الطرق في لندن ، ورأيت إحدى علب علبنا القديمة التي تُركت على جانب الشارع. أعتقد أنني التقطت حوالي 100 صورة! “

لدى Moth الآن ثمانية كوكتيلات في مجموعتها ، بما في ذلك أكثرها مبيعًا Margarita

“صنعنا منتجًا لنا”

نجح الثنائي في ترك بصمتهما في صناعة لديهم خبرة قليلة فيها بالفعل.

بينما قضى روب بعض الوقت في العمل في الضيافة الفاخرة كنادل ، يتمتع سام بخلفية في السينما والتلفزيون.

تعد Moth الآن تاسع أشهر علامة تجارية جاهزة للشرب في المملكة المتحدة ، حيث تفوقت على White Claw Hard Seltzer ، وفقًا لأرقام Nielsen.

ما الذي تمكنوا من القيام به بشكل صحيح؟

من المؤكد أن الوباء ساعد في دفع الكوكتيلات المخلوطة مسبقًا إلى التيار الرئيسي.

العثة في نهاية السعر – العلبة هي 3.90 جنيه إسترليني مقابل 125 مل ، أي ضعف متوسط ​​2 جنيهات إسترلينية تقريبًا – لكن كونها الأرخص في السوق لم يكن ما فعلوه.

كانت اللذة هي جوهرها. وعلينا إقناع المستهلكين باستلامه بدون ميزانية تسويقية. كان يقف على رف سوبر ماركت ويذهب ، حسنًا ، كل شخص آخر ملون ، سنكون أبيض وأسود. كل شخص آخر في علب كبيرة ، سنكون في علب صغيرة. كل شخص آخر لامع ، سنكون غير لامعين.

هل يعتبرون أنفسهم معطلين في ما يتحول بسرعة إلى سوق مزدحم؟

يقول روب: “أعتقد أن هناك نوعين من رواد الأعمال”. هناك أشخاص لديهم فكرة فقط ، وهناك أشخاص يعتقدون أن هناك مكانًا مناسبًا في السوق يحتاج إلى الاضطراب ، مثل هاري مع شفرات الحلاقة.

“هذا ليس نحن ، نريد أن نبني منتجًا نفخر به حقًا ، وفي الواقع ، اتضح أنه الوقت والمكان المناسبان.”

من المحتمل أن تكون التركيبة السكانية التي يبيعونها عاملاً مهمًا في نجاحهم. يعترف الأصدقاء أن سوقهم الأساسي هو جيل الألفية ، على الرغم من أنهم يقولون إن الانقسام بين الجنسين متساوٍ إلى حد ما.

ولكن بما يقرب من ضعف سعر نصف كمية الكوكتيل المعلب المتوسط ​​، ما هو مقدار الدخل المتاح لهذه المجموعة في الأشهر القادمة؟

يصر مؤسسو The Moth على أن النمو يستمر بسرعة فائقة ، ويستمتعون بأكبر عيد ميلاد لهم على الإطلاق في هذا المجال ، لكنهم يعلمون أنه سيتعين عليهم تنويع مصادر دخلهم.

لقد دخلوا في شراكة مع شركات توصيل البقالة الناشئة مثل Gorillas و Zapp ، التي اشتهرت مرة أخرى بين جيل الألفية ، وأطلقوا مؤخرًا عرضًا مباشرًا للمستهلك من خلال موقع الويب الخاص بهم.

على الرغم من ذلك ، فإن المكان الذي يعتقدون أنه يمكنهم إحداث أكبر قدر من التأثير فيه يكون في صناعة الضيافة.

يقول روب: “هناك أزمة في التوظيف ونعتقد أنه يمكننا المساعدة”. بالنسبة لفريق العمل فوق طاقته الذي يُطلب منه تقديم الكوكتيلات ، فإن (بيع مشروبات Moth) يجعل ذلك أسهل وأسرع للفريق ، وبالتالي العميل ، وهي فرصة هائلة.

نحن نوعا ما على الحياد فيما يتعلق بما سنراه هذا العام. لكن أعتقد أن هناك الكثير من الأشخاص الذين يشترون Moth والذين (عادة) لا يشترون كوكتيلًا معلبًا.

تواضعهم وابتكارهم هو نسمة من الهواء النقي في صناعة تهيمن عليها الشركات متعددة الجنسيات الكبيرة.

ربما كانوا في المكان المناسب في الوقت المناسب ، لكن الثنائي تمكن من الاستفادة من هذا السوق قبل وقت طويل من دخول بعض اللاعبين الكبار.

مع وجود فريق صغير في مكانه ، فإن مرونتهم تعني أنهم سيكونون قادرين على العمل بسرعة والاستجابة بشكل أفضل لما يريد الناس شربه.

هذا جزء من سلسلتنا الجديدة التي تبحث في الشركات المعطلة للقطاعات التي تفتقر تاريخياً إلى الابتكار.

سننظر في بعض أكثر الشركات إثارة في الصناعات التي نواجهها على أساس يومي والتي ترغب في القيام بالأشياء بشكل مختلف قليلاً.